Die Gründung ist geschafft und alle Formalien erledigt. Jetzt müssen unbedingt Kunden her. Viele Gründer tun sich mit der Kundenakquise allerdings recht schwer. Wer die wichtigsten Regeln beachtet, hat hier aber keine Probleme. Diese Regeln und weitere Tipps für Gründer, die den Vertrieb selbst in die Hand nehmen wollen, gibt es vom Profi.
Für-Gründer.de: Hallo Herr Mumme, viele Gründer scheuen sich insbesondere zu Beginn vor der Akquise und arbeiten lieber weiter am Produkt. Welche guten Tipps können Sie diesen geben?
Peter Mumme von Mumme & Partner: Erfolgreiche Neukundengewinnung zu betreiben, bedeutet immer, sich aus der Komfortzone zu begeben. Das ist sicherlich unangenehm, aber bietet bei Erfolg viele Chancen. Man sollte sich so früh wie möglich mit dem Thema Vertrieb beschäftigen und bei Bedarf professionelle Unterstützung hinzuziehen. Heute ist die lösungsorientierte Akquise wichtiger denn je. Nur wenn man bei der Akquise konkret auf die Problemstellungen und Handlungszwänge des potenziellen Kunden eingeht, lassen sich effektiv Aufträge erzielen. Ich kann drei konkrete Tipps geben:
- Sich optimal vorbereiten. Wichtig ist es, vor Telefonaten zur Akquise, für eine ruhige Umgebung zu sorgen, sich ein Skript mit dem Inhalt und den Zielen des anstehenden Gespräches bereit zulegen und sich gleichzeitig mental auf das Gespräch vorzubereiten. Im Vorfeld sollten Antworten auf mögliche Einwände im Gespräch anhand eines Gesprächsleitfadens vorformuliert werden. Antworten auf Sätze wie: „Das ist uns zu teuer”, „wir werden bestens betreut” oder „das benötigen wir nicht” sollten vorgefertigt werden. Im Anschluss sollte dann ein Resümee gezogen werden, das die positiven und negativen Situationen klar anspricht. Auf diese Weise kann aus Fehlern gelernt werden. Nur wer trainiert, kann erfolgreich werden.
- Keine Angst haben und gut zuhören. Die Akquise sollte an Tagen, an denen man sich gut und sicher fühlt, durchgeführt werden. Nur wer Überzeugung ausstrahlt, kann auch überzeugen. Bitte immer lösungsorientiert höflich und gut informiert argumentieren und gleichzeitig gut zuhören. Wichtig ist es auch, Vertrauen aufzubauen, passende Fragen zu stellen und gleichzeitig Interesse am Gesprächspartner und dem Unternehmen zu zeigen.
- Schwächen erkennen und sich helfen lassen. Wenn Schwächen wie Unsicherheit oder mangelnde Abschlusssicherheit erkennbar sind, ist es sinnvoll, ein Coaching durchzuführen. Erfolg versprechend ist es, mit einem erfahrenen Coach zusammen mehrere Kunden anzurufen. Ziel ist es, das Selbstvertrauen in die eigenen Fähigkeiten zu stärken und vorhandenes Können weiterzuentwickeln. Oft ist hier schon ein Tag ausreichend. Wir sehen häufig, dass die Akquise nach ersten Anfangserfolgen motivierend wirkt.
![Peter Mumme ist Profi und weiß, wie man den Kunden von sich überzeugt. (Quelle: Mumme & Partner)]()
Peter Mumme (Foto: Mumme & Partner)
Für-Gründer.de: Welche Hauptprobleme haben die Start-ups in der Regel, wenn diese zu Ihnen in die Beratung kommen?
Peter Mumme von Mumme & Partner: Entweder ist die Idee für das Produkt oder die Dienstleistung umgesetzt und steht vor der Einführung in den Markt oder das Start-up ist seit kurzer Zeit im Marktumfeld tätig. In beiden Fällen sind meistens ein nicht vorhandener Vertrieb oder ausbleibender Vertriebserfolg und somit ein mangelnder Umsatz Ursache für die Kontaktaufnahme zu uns.
Für-Gründer.de: Ein Gründerteam steht ganz am Anfang und möchte seinen Vertrieb aufbauen. Wie geht man vor?
Peter Mumme von Mumme & Partner: Bevor man mit dem Aufbau des Vertriebes beginnt, müssen die Marktpositionierung, die Zielgruppe und die Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb nochmals unter die Lupe genommen werden. Hier ist es wichtig, dass diese klar definiert und kommuniziert werden können. Im Anschluss gilt es, die Vertriebsstrukturen des Wettbewerbes zu analysieren.
- Welche Vertriebswege nutzt die Konkurrenz und weshalb?
- Wo gibt es Schwachstellen oder Chancen?
Erst danach definiert man eine konkrete Vertriebsstrategie, in der man das weitere Vorgehen und die zu erreichenden Vertriebsziele festlegt. Unterm Strich ist es wichtig, gerade am Anfang unterschiedliche Vertriebskanäle zu testen und die Vertriebsstrategie bei Bedarf anzupassen.
Für-Gründer.de: Welche Vertriebswege stehen vor allem kleinen Unternehmen zur Verfügung?
Peter Mumme von Mumme & Partner: Start-ups stehen heute fast alle Vertriebswege offen. Die Auswahl der Vertriebswege sollte sich allerdings immer an der im Vorfeld erarbeiten Vertriebsstrategie ausrichten.
Leider stellen wir oft fest, dass die Vertriebsausrichtung intuitiv oder zunächst nur im Beziehungsmanagement stattfindet.
Natürlich hängt die Auswahl vom Geschäftsmodell des Start-ups und dem Produkt oder der Dienstleistung ab. Handelt es sich beispielsweise um B2B-Dienstleistungen oder Produkte aus dem unteren bis mittleren Preissegment, kann der Vertriebsweg über Telefon und Direktverkäufe durch Vor-Ort-Besuche sehr vielversprechend sein. Das daraus erhaltene Feedback und die gewonnenen Erkenntnisse sollten kritisch in die Produkt- oder Dienstleistungsentwicklung einfließen und helfen den Verkaufs- und Vertriebsprozess zu optimieren.
Durch dieses Vorgehen können fundamentale Grundbausteine für eine erfolgreiche Skalierung der Vertriebsstrategie gelegt werden, da Gründer und die Verantwortlichen die Chancen und Risiken eines erfolgreichen Vertriebes aus eigener Erfahrung kennengelernt haben.
Ein weiterer spannender Vertriebsweg ist die Gewinnung von Kooperationspartnern. Darunter verstehen sich Unternehmen, Personen oder Gruppen, die bereits über Vertriebswege in der relevanten Zielgruppe verfügen.
Um Kooperationspartner zu gewinnen, empfiehlt sich ein lösungsorientiertes Vorgehen. Das bedeutet, es wird analysiert, worin genau die konkreten Handlungszwänge des potenziellen Vertriebspartners bestehen und entsprechende Lösungen angeboten. Der Aufbau eines Netzwerks an Kooperationspartnern kann für ein Start-up ein entscheidender Wettbewerbsvorteil darstellen und verlässliche Kundenakquisitionskosten bedeuten.
Für-Gründer.de: Wann ist das Outsourcing des Vertriebs für Gründer und Start-ups sinnvoll?
Peter Mumme von Mumme & Partner: Sinnvoll ist Vertriebsoutsourcing dann, wenn durch den externen Vertriebspartner eine profitable Ergänzung gefunden wird und Lücken im Vertrieb geschlossen werden können. Vertriebsoutsourcing ermöglicht natürlich schnelleres Wachstum, das Start-up gibt jedoch einen sehr wichtigen Unternehmensteil aus der Hand.
Die besten Resultate konnten wir bisher aus einem Mix, aus Outsourcing und Vertriebscoaching erzielen.
Für-Gründer.de: Kaltakquise kann für unerfahrene Unternehmer eine große Herausforderung sein. Welche Vorgehensweise empfehlen Sie Gründern für den Weg zum Erfolg?
Peter Mumme von Mumme & Partner: Nur eine gründliche Vorbereitung kann zum dauerhaften Erfolg führen. Informationen über das Unternehmen, die Branche und das Marktumfeld sind zwingend notwendig, aber auch die Probleme und Herausforderungen der potenziellen Kunden zu kennen.
Gleichzeitig heißt es, Übung macht den Meister. Ein authentisches und selbstsicheres Auftreten bilden die Grundpfeiler im Vertrieb. Üben Sie konsequent die Gesprächsführung am Telefon oder beim Erstgespräch. Aus jedem Verkaufsgespräch können neue Erkenntnisse gewonnen werden.
Für-Gründer.de: Welche Fähigkeiten und Kompetenzen sollte ein guter Vertriebler mit sich bringen?
Peter Mumme von Mumme & Partner:
Fähigkeiten wie Neugierde, Kreativität, Engagement und Menschenkenntnis bilden die Grundlage für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit.
Langfristig erfolgreich wird nur derjenige, der durch Disziplin und Lernbereitschaft kontinuierlich an seinen Fähigkeiten arbeitet und sich Präsentationsstärke und Abschlusssicherheit aneignet. In der heutigen Zeit ist zudem eine hohe Flexibilität erforderlich, um sich dem schnellen Wandel der Technologien anpassen zu können.
![Man wir nicht zum Vertriebler geboren, kann sich die dafür nötigen Eigenschaften aber sehr wohl antrainieren. (Quelle: Mumme & Partner)]()
Man kann die für den Vertrieb nötigen Eigenschaften erlernen (Foto: Mumme & Partner)
Für-Gründer.de: Ist man als Vertriebler geboren oder lassen sich die notwendigen Kompetenzen auch aneignen?
Peter Mumme von Mumme & Partner: Als Vertriebsexperte wird man nicht geboren, maximal berufen. Sicherlich helfen positive angeborene kommunikative Eigenschaften, der Rest ist Erfahrung und Training. Glücklich macht uns, mitzuerleben, wenn Gründer sich am Anfang eine Neukundenakquise nicht zutrauen, jedoch nach aktivem Training und Begleitung die ersten Erfolge verzeichnen. Besonders schön ist es, zu beobachten, wenn sich Eigeninitiative und Fingerspitzengefühl entwickeln und die Gründer ihre nächste Akquise kaum noch erwarten können.
Für-Gründer.de: Ein Start-up wächst schnell. Welche skalierbare Vertriebsstrategie empfehlen Sie?
Peter Mumme von Mumme & Partner: Ob und wie sich eine Vertriebsstrategie tatsächlich skalieren lässt, hängt von der Umsetzung und der Gesamtsituation des Start-ups ab. Die Praxis zeigt uns, dass für jeden Einzelfall unterschiedliche Hebel für eine erfolgreiche Skalierung im Vertrieb notwendig sind.
In der Praxis ist es in jedem Fall wichtig, dass in der Vertriebsstrategie die definierten Vertriebswege getestet wurden und zielführende Erfahrungen und Best Practices abgeleitet werden. Ebenso wichtig ist, dass für den Vertriebsweg ein klar strukturierter Vertriebsprozess definiert und implementiert wird. Zwar können und müssen auch während der Skalierung Anpassungen an der Vertriebsstrategie vorgenommen werden – dadurch, dass aber auf einer soliden Grundlage aufgebaut wird, lassen sich Fehlentwicklungen schneller erkennen und beseitigen.
Für viele Start-ups, insbesondere im B2B-Bereich ist eine Telefonakquise sehr erfolgreich, meist in Kombination mit Außendienstmitarbeitern. Andere Unternehmen hingegen akquirieren sehr erfolgreich über das Onlinemarketing. Google, Facebook oder Linkedln bearbeiten solche Anfragen beispielsweise über eigene Innendienstmitarbeiter. Oft funktioniert auch eine Kombination aus beidem.
Für-Gründer.de: Worauf sollte man bei der Bestandskundenpflege achten?
Peter Mumme von Mumme & Partner: Die Bestandskundenpflege ist neben dem Bestandskundenausbau und der Neukundengewinnung eine der drei tragenden Säulen im Vertrieb. Hier ist es wichtig, optimalen Service zu bieten und Fragen zu stellen über Zufriedenheit, Wünsche und Verbesserungsvorschläge für die Zukunft. Das kann per Mail oder in einem Anruf stattfinden. Wir können an dieser Stelle sehr viel über unsere Kunden erfahren, um im Anschluss zum Bestandskundenausbau überzugehen und die Neukundenansprache zu verbessern.
Für-Gründer.de: Welche drei Tipps geben Sie Gründern und Selbstständigen für deren Vertrieb an die Hand?
Peter Mumme von Mumme & Partner:
- Ziele genau definieren. Das Ziel beschreibt den Weg. Nur wenn die Ziele klar definiert sind, lässt sich ein passender Weg finden, auch wenn dieser hin und wieder angepasst werden muss.
- Flexibel und kreativ sein. In regelmäßigen Abständen überprüfen, ob die Richtung noch stimmt und auf Markt- und Kunden-Feedback reagieren. Aber natürlich den Unternehmensgrund und die Ziele nicht aus den Augen verlieren.
- Durchhalten und auf dem Weg bleiben. Erfolgreich zu werden und es auch zu bleiben, führt oft über einen steinigen und unbequemen Weg. Wichtig ist es, bis zum Ziel durchzuhalten.
Für-Gründer.de: Vielen Dank für das Interview!
![Fuer-Gruender.de Siegel]()
Die Vertriebsunterstützung Mumme & Partner ist im Netzwerk auf Für-Gründer.de vertreten und unterstützt Gründer auf ihrem Weg in die Selbstständigkeit. Erfahren Sie mehr über Mumme & Partner im Profil der Dienstleister- und Beraterbörse.
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