Besonders in der Gründungsphase eines Unternehmens ist es ebenso wichtig wie schwierig Kunden zu gewinnen. Will man sich auf dem freien Markt gegen seine Konkurrenten durchsetzen, hilft das richtige Marketing den Kunden zu überzeugen. Dabei hilft neben der Beachtung einiger Grundsätze eine strategische Planung von Akquisemaßnahmen.
Für-Gründer.de: Hallo Frau Thiede, was hat Sie zu dem Schritt in die Selbstständigkeit bewogen?
Monja Thiede von advity media: Meine Eltern waren damals mit einer kleinen Spedition selbstständig. Die Begeisterung etwas Eigenes zu erschaffen, haben mir die beiden täglich vorgelebt. In meinen ersten Jahren als Angestellte hat mich der Gedanke nicht losgelassen, es auch zu probieren. Nach zwei Jahren sorgfältiger Überlegung und einem halben Jahr Businessplanerstellung habe ich dann den Schritt gewagt.
Aller Anfang ist schwer: Kundengewinnung zum Start in die Selbstständigkeit – Tipps von Monja Thiede
Für-Gründer.de: Bei aller tollen Planung im Businessplan, stellt insbesondere die Neukundengewinnung dann nach dem Start eine große Herausforderung dar – woran liegt dies aus Ihrer Sicht?
Monja Thiede von advity media: Man hat ein grobes Konzept im Kopf, wie man Kunden anspricht. Wenn sich der erste Erfolg dann nicht einstellt, erstarrt man zunächst und hofft, dass die Kunden schon mit der Zeit kommen würden. Zwei Dinge sprechen dagegen:
- Mangelnde Erfahrung darüber, wie die gewünschte Zielgruppe wirklich tickt.
- Die Tatsache, dass Werbung und Akquise keine starren Konstrukte sind. Ebenso wie sich die Einstellung eines Menschen täglich ändern kann, sollten es auch Akquisemaßnahmen tun.
Für-Gründer.de: Mit welchen Maßnahmen sollte ein Gründer beginnen, um erste Kunden zu gewinnen?
Monja Thiede von advity media:
Grundsätzlich immer offen und ehrlich kommunizieren, dass er oder sie sich gerade erst selbstständig gemacht hat! Im Regelfall generiert man daraus bereits den ersten Auftrag, weil Freunde, Bekannte und alte Kollegen einem helfen möchten. Das ist natürlich ein Bestandteil der wichtigsten ersten Akquisemaßnahme: dem Netzwerken. Wer nicht spricht, dem wird nicht zugehört.
Für-Gründer.de: Grundsätzlich bestehen sicherlich große Unterschiede bei der Kundenansprache im B2C und B2B Bereich – was würden Sie besonders herausstellen?
Monja Thiede von advity media: Keine der Gruppen ist einfacher zu handhaben, jede hat ihre Chancen und Risiken. B2C-Marketing ist, was wir täglich erleben: Massenwerbung in Form von Flyern, Plakaten und TV-Werbung. Wichtig ist hier meiner Meinung nach die Ansprache emotionaler Bedürfnisse, da eine Kaufentscheidung eher irrational und impulsiv getroffen wird. Wenn der Preis dann auch noch vertretbar ist, befindet man sich schon auf dem richtigen Weg. Eine Beziehung zum Kunden aufzubauen ist hier manchmal gar nicht so wichtig, aber die Zielgruppe muss schon klar definiert und angesprochen sein.
Bei B2B-Kontakten ist der Aufbau von Vertrauen wichtig, Zahlen müssen ungeschönt vorliegen und der potentielle Kooperationspartner muss zum Unternehmen passen. Vertrauen schafft man nicht über Massenmedien, weshalb eine direkte Ansprache unabdingbar ist. Die Kaufentscheidung fällt oft in einem Meeting unter Anwesenheit vieler Beteiligter, die Vor- und Nachteile abwägen. Deshalb sollte eine Ansprache auch nicht ohne eine großzügige Planungsphase erfolgen.
Für-Gründer.de: Können Sie uns noch ein paar spezifische Beispiele für die Werbemaßnahmen geben, die sich an End- bzw. Geschäftskunden richten?
Monja Thiede von advity media: Endkunden sprechen Sie über Massenmedien an. Im Falle eines geringen Budgets durch den Druck von Flyern, Plakaten und Bannern. Bei einem größeren Budget können auch Radio und TV in Betracht gezogen werden. Sollten Sie die Möglichkeit haben an regionalen Veranstaltungen, die zu Ihrem Produkt passen, teilnehmen zu können, bieten Sie auch dort Ihre Artikel an.
Geschäftskunden habe ich durch Briefmailings mit Informationsmaterial erreicht –auch wenn die Broschüre zunächst im Schubfach verschwindet: Sie ist da! Visitenkarten zur Vernetzung gehören zur Grundausstattung. Wer es sich leisten möchte, kann sich auf einer Messe mit einem professionellen Stand präsentieren, aber oft reicht auch die Kontaktaufnahme mit anderen Ausstellern.
Wichtig ist aber in beiden Bereichen: eine optisch ansprechende und informative Website mit der Möglichkeit der Kontaktaufnahme. Hier hat der Kunde die Möglichkeit sich ohne Verpflichtungen Informationen zu beschaffen, die für einen Kauf entscheidend sein können.
Für-Gründer.de: Eine punktuelle Akquiseoffensive ist löblich – doch wie so oft, dürfte eine kontinuierliche Kommunikation eher der Schlüssel zum Erfolg sein. Wie erstellt man so einen Werbeplan?
Monja Thiede von advity media: Das trifft es auf den Punkt! Neben der richtigen Ansprache des Kunden müssen Sie ihn natürlich auch daran erinnern, dass er Ihre Broschüre noch im Schubfach hat und Sie noch am Markt sind.
Erstellen Sie sich ruhig einen Plan über 12 Monate in einer Excel-Tabelle. Halten Sie darin alle Ihre Werbemaßnahmen für die kommende Zeit fest und erstellen Sie sich in Ihrem Kalender Erinnerungen für jede Werbemaßnahme. Planen Sie bei jeder Maßnahme auch folgende Faktoren mit ein: Werbeziel, Budget, Zielgruppe, Werbemedium und Werbedauer.
Aber überschütten Sie Ihre Kunden nicht mit Werbung: Kleine Maßnahmen sollten ein bis zwei Mal im Monat und große Maßnahmen nur alle drei Monate durchgeführt werden.
Für-Gründer.de: Damit die Werbung auch transportiert werden kann, sind Werbemittel nötig – was sind hierbei Ihre wichtigsten Tipps?
Monja Thiede von advity media: Jedes Werbemittel sollte genau so viel Aufmerksamkeit bekommen wie das eigene Produkt. Sie haben nur einige Bruchteile einer Sekunde Zeit um den Kunden dazu zu bewegen ein Produkt oder eine Dienstleistung zu mögen. Deshalb muss der entscheidende Vorteil sofort ersichtlich und die Frage geklärt sein, ob dies überhaupt der entscheidende Kaufgrund ist.
Und um es offen zu sagen: Natürlich landet viel Werbung direkt im Mülleimer. Aber wie Henry Ford bereits sagte: 50% der Werbung wird immer herausgeworfen. Man weiß nur nicht, welche Hälfte das ist. Generiert man durch die Werbung auch nur einen Auftrag, steht ein weiterer Kontakt mit einem Netzwerk zur Verfügung und bietet neue Möglichkeiten.
Für-Gründer.de: Auch bei Werbemitteln gilt, dass man individuell schauen sollte, was wirklich passt – worauf ist bspw. zu achten?
Monja Thiede von advity media: Die Werbung sollte nicht billig wirken. Ich habe schon viele Flyer gesehen, die toll gemacht wurden, aber aufgrund dünnen Papiers ihre Wirkung nicht entfalten konnten.
Leider verleiten Angebote im Internet immer schnell dazu, sich zum Beispiel 100 Visitenkarten für fünf Euro drucken zu lassen. Das spart natürlich Geld, allerdings haben Sie nichts gewonnen, wenn der Gesprächspartner nach Ihnen die gleiche Visitenkarte im selben Design übergibt. Damit haben Sie dem potentiellen Auftraggeber höchstens gezeigt, dass er es Ihnen nicht einmal wert war, vernünftige Visitenkarten entwickeln zu lassen. Denn wie gesagt: jedes Werbemittel sollte die gleiche Aufmerksamkeit bekommen, wie das Produkt, das man verkaufen möchte.
Gleiches gilt für die sogenannten Homepage Baukästen. Wie der Name schon sagt, haben Sie im Baukasten nur eine begrenzte Menge an Elementen, um sich bestmöglich zu präsentieren. Trotz allem, was Sie an dieser Stelle sparen, haben Sie eine Chance vertan einen Kunden von den Vorteilen zu überzeugen.
Eine einfache Website muss dabei nicht teuer sein! Vergleichen Sie Angebote, fragen Sie im Bekanntenkreis, ob jemand einen Webdesigner kennt, der ein gutes Angebot machen kann. Viele Agenturen bieten auch die Möglichkeit der Ratenzahlung für Gründer an.
Für-Gründer.de: Wie haben Sie denn Ihren ersten Kunden gewonnen?
Monja Thiede von advity media: An meinem letzten Arbeitstag hat sich über beide Etagen der Firma die Information verbreitet, dass ich mich selbstständig mache. Eine Kollegin hatte damals den Kontakt zu meinem ersten Kunden hergestellt, der gerade Flyer für sein neues Ladengeschäft brauchte. Deshalb an dieser Stelle: Danke, Judith!
Für-Gründer.de: Und zum Abschluss: Was sind Ihre drei bis fünf wichtigsten Punkte für eine erfolgreiche Kundenakquise?
Monja Thiede von advity media:
- Zielgruppen speziell ansprechen
- Konsequent werben
- Im Zweifelsfall einen Werbeprofi konsultieren – die Beratung ist in der Regel kostenlos
- Vom ausbleibenden Feedback nicht entmutigen lassen
- In jeder Lage man selbst und authentisch bleiben
Für-Gründer.de: Vielen Dank für das Interview und weiterhin viel Erfolg!
Frau Thiede ist mit ihrem Unternehmen advity media im Netzwerk von Für-Gründer.de vertreten und berät in erster Linie Gründer und junge Unternehmen rund um Design und Webdesign. Mehr über advity media erfahren.
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