Die Investorensuche und -ansprache ist für Gründer und angehende Unternehmer häufig eine große Herausforderung. Sie müssen ihre Geschäftsidee überzeugend präsentieren, ihren Markt gut kennen und auf detaillierte Fragen zum Finanzplan des Start-ups antworten können. Gründer können sich deshalb von Beratern und Coaches bei der Investorenansprache unterstützen lassen. Wir haben mit Olivia Fedunik von Prefound gesprochen, die als Ideen- und Investorenscout viele wertvolle Tipps zur Investorensuche und -ansprache hat.
Für-Gründer.de: Hallo Frau Fedunik, stellen Sie doch bitte zunächst kurz sich selbst und Ihr Unternehmen vor.
Olivia Fedunik von Prefound: Hallo und erst mal vielen Dank für die Einladung zu diesem Interview. In einer idealen Welt hätte jeder Gründer den Investor, den er verdient. Da die Welt nicht ganz ideal ist, entstand der Gedanke zur Prefound. Wir die Prefound unterstützen, wie der Name schon sagt, alle Prozesse vor der Gründung und auch vor der Finanzierung. Die Prefound besteht aus einem Team, welches die Bereiche Projektmanagement, Betriebswirtschaft und Wissenschaft, insbesondere Biotechnologie, abdeckt. Ich selbst habe mich bereits während meines betriebswirtschaftlichen Studiums mit Unternehmensgründungen beschäftigt und betreue nun seit mehr als fünf Jahren Gründer und Start-ups. Gemeinsam mit zwei Investoren habe ich die Firma vor zwei Jahren gegründet.
Olivia Fedunik von Prefound
Wir haben festgestellt, dass viele unfertige, inhaltlich sehr interessante Ideen bei Investoren auf dem Tisch landen, die jedoch aufgrund eines nicht ausgereiften Konzeptes noch keine Chance haben finanziert zu werden. Zudem haben insbesondere Wissenschaftler das Bedürfnis stärker auf der kaufmännischen Seite betreut zu werden, da die meisten Projekte langfristig angelegt sind und Geburtsfehler später nicht mehr korrigiert werden können. Wir verstehen uns deshalb nicht als klassischer Gründercoach, sondern sind als Ergänzungsspieler operativ unterstützend tätig. Zusammen mit den Gründern erarbeiten wir das richtige Geschäftsmodell und -konzept, stellen die Idee auf den Prüfstand und holen dazu Expertenfeedback aus dem jeweiligen Branchenumfeld ein, erstellen gemeinsam mit den Gründern den Businessplan inklusive einer detaillierten Unternehmens- und Finanzplanung und begleiten aktiv die Gründer bei der Investorensuche.
Gerade die Auswahl des passenden Investors und die richtige Investorenansprache fallen Gründern aufgrund der fehlenden Erfahrung schwer und der fehlende Zugang zu Investoren führt oftmals zum Scheitern. Wir stehen den Gründern mit Rat und Tat und unserem Netzwerk zur Seite.
Für-Gründer.de: Auf einschlägigen Webseiten liest man häufig von Millionenfinanzierungen für Start-ups, die im Internet unterwegs sind. Wie stellt sich aus Ihrer Sicht die Finanzierungssituation für Start-ups auf der VC-Seite in Deutschland dar?
Olivia Fedunik von Prefound: Die deutsche Investorenszene im Frühphasenbereich ist leider viel zu klein. International verglichen hat sich das Volumen der Venture Capital-Investitionen seit Jahren auf einem niedrigen Niveau eingependelt, in 2012 haben diese sogar abgenommen. Trotz allem gibt es immer wieder herausragende Finanzierungen, insbesondere Internet-Start-ups und Software-Unternehmen befinden sich darunter. Die Tatsache, dass in diesen Bereichen wesentlich mehr Erfolgstories bekannt sind und diese das Bedürfnis, auslösen daran zu partizipieren, gepaart mit einem überschaubaren Zeithorizont führt dazu, dass sich hier wesentlich mehr VC-Investoren tummeln als in anderen Branchen. Im Life Sciences Bereich engagieren sich hingegen besonders Family Offices, Business Angels oder öffentliche Investoren. Alle miteinander haben sie jedoch das Ziel, sich die Rosinen, sprich qualitativ hochwertige und ausgereifte Geschäftsideen herauszupicken.
Für-Gründer.de: Es gibt Business Angels-Netzwerke, VC-Gesellschaften und einige Pitching-Veranstaltungen quer durch Deutschland – wie sollten Start-ups Ihre Investorensuche systematisch beginnen?
Olivia Fedunik von Prefound: Die erste Frage, die sich jeder Gründer stellen sollte ist, wer passt zu mir? Darauf folgen Fragen wie: In welcher Phase befinde ich mich, wie hoch ist mein Kapitalbedarf, wann und wie wäre ein Exit möglich? Je konkretere Vorstellungen man von seinem potentiellen Investor hat, desto gezielter kann man die Investorenansprache gestalten. Anhand der festgelegten Kriterien kann die Suche nach einem passenden Investor in dem jeweiligen Branchenumfeld intensiviert werden, eine eingehende Recherche nach den Investitionskriterien der VC-Geber ist dabei unerlässlich.
Die Investorenansprache ist vergleichbar mit einer Job-Bewerbung, auf die man sich gut vorbereiten sollte. Pitching-Veranstaltungen helfen einem, die Idee mehreren Investoren gleichzeitig vorzustellen. Da Gründer, falls es keine Serial-Entrepreneure sind, meist wenig oder gar keine Erfahrung in der Auswahl und Ansprache von Investoren haben und Investoren häufig eine andere Sprache als Gründer sprechen, empfehle ich einen Experten hinzuzuziehen.
Für-Gründer.de: Ein Szenario ist sicherlich, dass erst ein Business Angel einsteigt und dann später die größere VC-Finanzierungsrunde stattfindet – welche Punkte spielen bei der Festlegung der Finanzierungsstrategie eine wichtige Rolle?
Olivia Fedunik von Prefound: Die Finanzierungsstrategie hängt vom Geschäftsmodell und der erforderlichen Finanzierungssumme ab. Wie viel Geld benötige ich, um was zu erreichen? Wann und mit wie viel Geld kann ich wertgenerierende Faktoren oder Ergebnisse erzielen? Ein Business Angel kann im optimalen Fall das Start-up mit seinen Erfahrungen und Kontakten weiterbringen. VC-Investoren möchten ein Start-up oftmals eine Zeit lang beobachten, bevor sie einsteigen, da kann es von Vorteil sein, wenn die Gründer erst einmal loslegen können.
Für-Gründer.de: Wo liegen aus Ihrer Erfahrung die größten Stolpersteine für Start-ups bei der Investorenansprache und wie können sich die Gründer optimal vorbereiten?
Olivia Fedunik von Prefound: Gründer sind meist von sich und ihrer Idee überzeugt, aber man darf nicht vergessen über den Tellerrand hinaus zu schauen. Dies fängt damit an, dass das Geschäftsmodell, der Markt und der Wettbewerb von allen Seiten beleuchtet und kritisch hinterfragt werden. Ist für die Geschäftsidee überhaupt ein Bedarf vorhanden? Kann man die Idee überhaupt realisieren? Ist das Konzept in sich schlüssig? Was ist der USP? Gibt es Limitierungen im Geschäftsmodell? Wie ist die Patent-Situation? Ist die Idee finanzierbar und für einen Investor wirtschaftlich interessant? Erst wenn auf all die Fragen eine Antwort gegeben werden kann, ist man für die Ansprache bereit. Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete. Der Gründer sollte jedoch bedenken, dass für eine professionelle Ansprache sechs bis zwölf Monate benötigt werden und dies unbedingt in seiner Finanzlage berücksichtigen.
Für-Gründer.de: Bei der Bewertung haben Gründer und Investoren vermutlich in der Regel unterschiedliche Auffassungen – was sind an dieser Stelle Ihre Ratschläge für eine erfolgreiche Verhandlung?
Olivia Fedunik von Prefound: Die Bewertung eines Geschäftsmodells beruht auf gut recherchierten Annahmen. Je besser ich den Markt, seine Wettbewerber und die potentiellen Kunden und Chancen kenne, umso genauer kann ich die Entwicklung des Unternehmens abschätzen. Hilfreich ist, wenn ein vergleichbares Unternehmen als Benchmark herangezogen werden kann. Je realistischer das Geschäftsmodell und die sich daraus ableitenden Zahlen dargestellt werden, desto qualitativer kann die Bewertung begründet werden. Investoren werden ebenfalls Benchmark-Unternehmen betrachten und der große Vorteil der Investoren gegenüber den Gründern liegt in ihrer Erfahrung.
Die Prefound unterstützt Gründer und angehende Unternehmer bei der Investorensuche und -ansprache. (Quelle: Screenshot Website www.prefound.de)
Unser Rat: Sprechen und tauschen Sie sich mit anderen Gründern aus, erstellen Sie Bewertungsmodelle und rechnen Sie diese über mehrere Finanzierungsrunden durch, so bekommen Sie ein Gefühl dafür. Überlegen Sie sich, jemanden zu den Investorengesprächen mitzunehmen, der auf seinen Erfahrungsschatz zurückgreifen kann, schon Verhandlungen geführt hat und mit typischen Verhaltensweisen potentieller Investoren vertraut ist.
Für-Gründer.de: Kapital ist sicherlich ein entscheidender Faktor – aber worauf sollten Start-ups achten, wenn Sie sich final für einen Investor entscheiden?
Olivia Fedunik von Prefound: Kapital ist ein wichtiger Faktor, denn als Gründer muss ich mir überlegen, ob der potentielle Investor gegebenenfalls auch noch eine weitere Finanzierungsrunde mitgehen kann. Neben dem Kapital spielen auch das Know-how, die Ziele und Vorstellungen des Investors eine Rolle. Passt der Investor tatsächlich zu mir, hat der Investor die gleichen Ziele und Vorstellungen? In welchen Bereichen kann der Investor das Unternehmen unterstützen, über welches Netzwerk verfügt er? Nicht zu unterschätzen sind zuletzt die persönliche Ebene und die zwischenmenschlichen Faktoren. Eine Beteiligung ist wie eine Ehe: Drum prüfe gut, wer sich (ewig) bindet.
Für-Gründer.de: Wenn ein Start-up sich einen Berater zur Unterstützung bei der Investorensuche mit an Bord nehmen möchte, worauf sollte dann geachtet werden? Welche variable Vergütung ist üblich im Rahmen bei der Kapitalvermittlung?
Olivia Fedunik von Prefound: Natürlich spielen hier die Erfahrung und das Netzwerk des Beraters eine sehr große Rolle, die deshalb in die Auswahl mit einfließen sollten. Sinnvoll ist es sich Referenzen anzusehen und mit ihnen oder anderen Gründern zu sprechen. Schlussendlich muss auch der Berater von Ihrem Geschäftsmodell überzeugt sein, um dieses gegebenenfalls nach Außen präsentieren zu können. Meist werden verschiedene Vergütungsmodelle angeboten, diese reichen von der Vergütung nach Aufwand, über die Success Fee bis hin zur Beteiligung.
Für-Gründer.de: Können Sie uns ein paar Beispiele aus Ihrer Praxis nennen, welche Unternehmen Sie bei der Investorensuche und -ansprache unterstützt haben?
Olivia Fedunik von Prefound: Wir haben Unternehmen aus der Biotechnologie-, Automotive-, Kosmetik-, Bioinformatik-, Medizintechnologie- und Solarbranche nicht nur bei der Investorensuche unterstützt, sondern uns aktiv an der Erstellung der Businesspläne und der Finanzplanung beteiligt. Die AptaIT GmbH, ein bioinformatisches Unternehmen, haben wir von Anfang an begleitet. Gemeinsam mit dem Team haben wir das Konzept diskutiert, den Businessplan erstellt und sie dann bei der Investorenansprache und den Verhandlungen bis zur erfolgreichen Finanzierung betreut. Aktuell befinden wir uns im Fundraising-Prozess mit einem Unternehmen aus der Medizintechnik, führen die ersten Verhandlungen und auch schon Diskussionen zur Unternehmensbewertung.
Für-Gründer.de: Und zum Abschluss: was sind Ihre Top-Tipps für Start-ups auf der Suche nach Kapital?
Olivia Fedunik von Prefound: Seien Sie selbstkritisch, stellen Sie die Idee auf den Prüfstand und diskutieren Sie diese mit Experten und Fachfremden. Es sollte eine klare Struktur und Vorgehensweise herausgearbeitet werden. Sprechen Sie die ersten Investoren an, die zu Ihrem Profil passen. Sprechen Sie nicht zu viele auf einmal an, denn man kann vom Feedback der Investoren viel lernen. Lassen Sie sich nicht entmutigen und planen Sie ausreichend Zeit ein! Oftmals hilft es, Investoren frühzeitig einzubeziehen, sodass sie die Chance bekommen, das Unternehmen eine Zeit lang zu beobachten. Mehr Tipps zur idealen Vorbereitung erhalten Sie bei unserer nächsten „be smart and start“ Veranstaltung. Schauen Sie auf der Homepage von Prefound vorbei. Wir wünschen allen Gründern viel Erfolg bei der Realisierung ihrer Idee.
Für-Gründer.de: Vielen Dank für das Gespräch!
Kontakt
Prefound GmbH
Goethestraße 52
80336 München
Telefon: 089.54 34 41 83
Email: fedunik@prefound.de
Website: www.prefound.de
Frau Olivia Fedunik ist mit unterstützt mit Ihrem Unternehmen Prefound Start-ups bei der Investorensuche.
Erfahren Sie mehr über die Prefound im Profil in der Dienstleister- und Beraterbörse von Für-Gründer.de.
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