Einst den Printmedien vorbehalten, erobert das Abomodell jetzt den Internethandel. Mit dem sogenannten Abo-Commerce wird besonders Online-Händlern eine Option auf Zusatzgeschäfte im E-Commerce geboten, so wie es Amazon mit Prime nutzt. Jedoch wissen viele Webshop-Betreiber nicht, worauf beim Abo-Commerce zu achten ist. Wir sprachen mit einem Experten über die Trendwende.
Pactas ist eine Recurring Billing und Subscription Management Plattform und unterstützt Unternehmen bei der Verwaltung von Abonnements. Abo-Services sind beispielsweise die Musik-Streaming-Plattform Spotify oder auch sämtliche Carsharing-Angebote. Mit Pactas wird Abo-Services-Anbietern ein Helfer zur Seite gestellt, der Abonnements und Mitgliedschaften zentral von überall verwaltet und abrechnet, Zahlungen verfolgt und komplexe Preismodelle abbildet. Vom Gründer Dr. Ricco Deutscher wollten wir wissen, was es mit dem Abo-Commerce auf sich hat.
Für-Gründer.de: Hallo Herr Deutscher, Abomodelle kennt man von der klassischen Tageszeitung aus der Offline-Welt. Wie sieht es mittlerweile im Onlinebereich aus?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas: In der Vergangenheit waren Abomodelle hauptsächlich im Telekom- und Printmedien-Markt gängig.
Die Cloud bringt das Abomodell in viele andere Branchen: Software as a Service, Online-Handel, Online-Marketing, Logistik, Finanz-Services, Gesundheitswesen.
Für-Gründer.de: Abo-Commerce ist das neue Schlagwort: wie wirkt es sich aus Ihrer Sicht generell auf den E-Commerce aus?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas: Abo-Commerce ist eine Option auf Zusatzgeschäft im E-Commerce. Amazon Prime ist ein Beispiel dafür. Wer sie nicht nutzt, wird gegenüber seinen Wettbewerbern Marktanteil verlieren. Es gibt viele neue Start-ups mit sehr fokussierten Abo-Commerce-Angeboten wie Glossybox. Ich erwarte bei diesen Start-ups langfristig eine große Konsolidierung.
Dr. Ricco Deutscher ist Geschäftsführer der Pactas GmbH
Für-Gründer.de: Auch im Bereich Software für Unternehmen wird verstärkt auf Abomodelle abgestellt. Ursache hierfür scheint die Verlagerung auf Cloud-basierte Software zu sein, oder?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas: Ja, die Cloud ist seit dem Start von Salesforce dabei, den Software-Markt von Grund auf zu erneuern. Etablierte Software-Anbieter mit On-Premise-Lösungen und einer Perpetual License sind gezwungen, ihr Geschäftsmodell in Richtung Mietmodell und ihr Software-Angebot in Richtung SaaS grundlegend zu überdenken. Wer damit zu spät beginnt, riskiert das Überleben des Unternehmens. Abomodelle gab es aber auch schon vorher im Open-Source-Markt bei den Support/Maintenance-Verträgen.
Für-Gründer.de: Welche Vorteile bieten Abomodelle für die Kunden?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas: Die spezifischen Vorteile unterscheiden sich in den Märkten. Software as a Service bietet den Nutzern wesentlich verringerte Total Cost of Ownership, beim Abo-Commerce ist es die Bequemlichkeit. Andere Vorteile sind eine bessere Personalisierbarkeit und der Wegfall ungenutzter Ressourcen.
Für-Gründer.de: Und welche Vor- und Nachteile haben Start-ups von einem Abomodell?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas:
- Der Nachteil ist, dass die Umsätze anfangs wesentlich geringer sind.
- Der langfristige Vorteil ist, dass es wiederkehrende Umsätze sind, ohne dass weitere Kundenakquisitionskosten anfallen.
Für-Gründer.de: Wie beeinflussen Abomodelle die Preisgestaltung für Angebote von Unternehmen?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas: In den seltensten Fällen besteht das Preismodell nur aus einer einfachen monatlichen Gebühr, weil dadurch die Kundenbeziehung nicht optimal monetisiert wird, was wiederum eine Angriffsfläche für Wettbewerber bietet. Die Kernfrage ist, wie die Kundenbeziehung zur Zielgruppe optimal monetisiert wird. Meist kommen da verschiedene Preispakete mit unterschiedlichen Subscription-Preisen, verschiedenen Leistungsbeschränkungen und leistungsabhängigen Add-ons heraus.
Für-Gründer.de: Welche Herausforderungen haben Unternehmen bei Abomodellen zu meistern?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas: Das hängt sehr von der Branche und der Ausgangssituation des Unternehmens ab. Eine Herausforderung haben aber alle gemeinsam: Wie werden die Kunden/Subscriber verwaltet und abgerechnet?
Da der anfängliche manuelle Prozess nicht skaliert und die Entwicklung einer Eigenlösung zu viele Ressourcen bindet, die anderweitig gewinnbringender eingesetzt werden könnten, führt langfristig kein Weg an einer Standard-Lösung vorbei. Hier positioniert sich Pactas.
Für-Gründer.de: Und was sind die größten Fehler bei der Einführung von Abomodellen?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas: Das lässt sich branchenübergreifend nur schwer verallgemeinern. Bei Software-Firmen, die ein bestehendes Geschäft über eine On-Premise-Lösung betreiben, und nun eine SaaS-Lösung auf den Markt bringen wollen, sehe ich oft das Problem, dass die SaaS-Lösung eins zu eins von der On-Premise-Lösung übertragen wird.
In der Cloud ändern sich aber die Geschäftsprozesse grundlegend und es entsteht dort eine neue Zielgruppe mit anderen Anforderungen. Deshalb würde ich immer davon ausgehen, dass eine eins zu eins-Übertragung scheitern muss. Bestes Beispiel dafür ist für mich der E-Postbrief.
Für-Gründer.de: Bei welchen Geschäftsmodellen machen aus Ihrer Sicht Abomodelle Sinn und wann eher nicht?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas:
Abomodelle machen bei all den Geschäftsmodellen Sinn, bei denen langfristige Kundenbeziehungen bestehen.
Für-Gründer.de: Wie unterstützt Pactas Unternehmen rund um das Thema Abomodelle?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas: Pactas übernimmt für den Anbieter die automatisierte Verwaltung der Kundenverträge – also Upgrades/Downgrades, Vertragsverlängerung, und -kündigung und erzeugt daraus vollautomatisch die Rechnungen und Zahlungsanweisungen an den Zahlungsanbieter der Wahl. Dabei integriert sich Pactas nahtlos in die individuellen Geschäftsprozesses des Anbieters.
Für-Gründer.de: Können Sie uns vielleicht ein paar praktische Beispiele für Lösungen geben, die Sie für Kunden umgesetzt haben?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas: Wir haben Kunden aus ganz verschiedenen Branchen. Die Firma shipcloud.io ist ein Cloud-basiertes Logistik-Unternehmen. Die Firma Taramax betreibt ein Gesundheitsportal und die MDC Media AG aus der Schweiz den Finanz-Service MyDepotCheck.com. Die Firma EP-Solutions aus Österreich hingegen bietet mit SEOlyze.com eine SaaS-basierte Online-Marketing-Lösung. Alle diese Kunden automatisieren über Pactas ihre Subscription-Verwaltung, Abrechnung und Zahlungen.
Für-Gründer.de: Stichwort Datenschutz und Sicherheit: wie gewährleisten Sie dies für Ihre Kunden bzw. deren Kunden?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas: Wir bieten unseren Kunden einen Vertrag zur Auftragsdatenverarbeitung. Damit ist Pactas aus datenschutzrechtlicher Sicht wie eine interne Abteilung unserer Kunden. Die Daten liegen in einem deutschen Rechenzentrum mit ISO / IEC 27001-Zertifizierung.
Für-Gründer.de: Und zum Abschluss: wohin geht die Reise von Pactas in den nächsten zwölf Monaten?
Dr. Ricco Deutscher von Pactas: Erstens werden wir den Schritt aus der DACH hin zu Europa absolvieren. Zweitens werden wir Branchen-spezifische Lösungen anbieten, beispielsweise für die Medienbranche, Retail und Telco/Hosting. Das wird dazu führen, dass sich unser Kundensegment erweitert. Während heute unsere Kunden die Early Adopters, also die Start-ups und kleinen Unternehmen, sind, werden es in Zukunft auch mittelständische Unternehmen und Großunternehmen sein.
Für-Gründer.de: Vielen Dank für das Gespräch.
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