Für Start-ups ist der Weg in die Supermärkte hart: Jeder Regalzentimeter ist umkämpft und die großen Marken dominieren den Handel. Aber wie könnt ihr trotzdem eure Produkte in den Supermarkt bringen? Wir haben einen Vertriebsexperten gefragt.
#1 Werdet außerhalb des Supermarktes erfolgreich
Der Weg in den Supermarkt beginnt außerhalb des Supermarktes. Paradox? Nicht unbedingt, wie Start-up-Berater Herzog verrät:
Ein eigener Shop ist heute schnell aufgebaut und kann mit Social Media Werbung bereits zu ersten Umsätzen führen. Auch Influencer können z. B. bei Kosmetik für erste Aufmerksamkeit und Verkäufe sorgen. So kann man einem Einkäufer eines Supermarkts oder einer Drogerie schon erste Verkaufserfolge dokumentieren und zeigen, dass das Produkt funktioniert.
Und der Erfolg unabhängig von Supermärkten hat noch einen weiteren Vorteil:
Ebenfalls kann man den teils langwierigen Prozess, bis das Produkt tatsächlich im Regal steht, überbrücken.
Ihr schlagt also gleich drei Fliegen mit einer Klappe. Zum einen baut ihr bereits ein Geschäft auf, das Umsatz abwirft – ohne auf Entscheidungen großer Ketten angewiesen zu sein. Zum anderen sitzt ihr nicht tatenlos herum, bis eine solche Entscheidung getroffen wurde. Und begünstigt mit bereits verkaufsstarken Produkten auch die Chancen, dass euch die Big Player ins Sortiment aufnehmen.
#2 Sprecht die Inhaber der Märkte direkt an
Dank Franchise-Systemen werden längst nicht mehr alle Entscheidungen von der Zentrale des Supermarkt-Konzerns aus getroffen. Insbesondere im operativen Tagesgeschäft haben die Filialleiter als Franchisenehmer eine Menge Einfluss.
Mit anderen Worten: In vielen Supermärkten haben die Filialleiter das Sagen. Überzeugt ihr sie, kann der Weg ins Supermarktregal durchaus ein kurzer sein, wie Herzog bestätigt:
Manche Einzelhandelsketten wie Rewe und Edeka sind gemeinschaftlich oder genossenschaftlich organisiert, was bedeutet, dass die Inhaber der Märkte neben einem gemeinsamen Kernproduktsegment auch eigene Produkte in ihren Märkten anbieten können. Das heißt, der Gründer kann einzelne Marktinhaber ansprechen und fragen, ob dieser sein Produkt in seinem Markt anbieten will.
Nehmt Kontakt zu den Filialleitern auf, besser via Telefon als via E-Mail, weil dies der persönlichere Weg ist. Versucht, ein Kennenlernen vor Ort in die Wege zu leiten, um zu pitchen, damit es euer Produkt in den Markt schafft.
#3 Beteiligt euch an Wettbewerben der Supermärkte
Der Verbraucher kauft dort ein, wo er das für sich beste Einkaufserlebnis erwartet. Wie sich das definiert, ist individuell und von mehreren Faktoren abhängig. Ein zentraler davon ist die Produktauswahl.
Supermärkte befinden sich hierbei in ständigem Konkurrenzdruck. Wer regelmäßig spannende Artikel in seinem Sortiment führt, welche die Verbraucher z. B. aus der Werbung oder aus Die Höhle der Löwen kennt, zieht Kunden in den Laden.
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Einige Ketten nehmen das Heft selbst in die Hand und animieren Start-ups dazu, an hauseigenen Wettbewerben teilzunehmen. Welche das sind, verrät Herzog:
Edeka hat die Plattform foodstarter.de gestartet, um interessante Start-ups zu identifizieren und dann auch in alle Edeka-Filialen zu bringen. REWE hat einen Start-up-Award ins Leben gerufen, bei dem sich Startups bewerben können.
Abseits davon fallen Herzog noch weitere Möglichkeiten ein:
Der dritte Weg führt zum Beispiel über Accelerator oder Formate wie “Die Höhle der Löwen”. Hier hat sich vor allem der Investor Ralf Dümmel mit dem Produktlisting in Supermärkte profiliert.
Wenn ihr euch bei DHDL bewerbt, solltet ihr euch also von Anfang an Gedanken machen, welcher der Löwen am ehesten Interesse daran haben könnte, eure Produkte in den Supermarkt zu bringen. Ralf Dümmel ist hierbei also der vielversprechendste Investor.
#4 Besonders beliebte Produkte in den Supermarkt bringen
Zwar gibt es im Supermarkt fast alle Produkte, die wir zum Leben brauchen. Aber eine Branche hat hierbei die Nase klar vorn, so Herzog:
Die Listung in Supermärkten sind vor allem für Food-Start-ups besonders wichtig. Verbraucher möchten gern einen Umweg zu Ihrem Einkaufsverhalten von Food vermeiden, d. h., wenn ich gerade am Müsli im Supermarkt vorbei gehe, möchte ich nicht noch im Internet beim Start-up mein Müsli bestellen müssen, sondern dort ins Regal greifen.
Aber nicht nur Food-Start-ups haben gute Chancen auf eine Listung im Supermarkt. Auch Pflegeprodukte schaffen es regelmäßig in den Einzelhandel:
In der Drogerie ist vor allem Kosmetik gefragt, weil diese auch immer wieder Trends und Innovationen unterliegt.
Neue Cremes, Shampoos und Deos wecken das Interesse der Kunden. Wenn ihr also Produkte in diesem Bereich anbietet, stehen eure Chancen gut.
#5 Produkte in den Supermarkt bringen: nicht darauf versteifen
Der Weg in den Supermarkt ist nicht der einzige, um erfolgreich zu werden. Baut euch parallel andere Vertriebswege wie einen Onlineshop auf. Wir wünschen euch viel Erfolg – innerhalb und außerhalb des Einzelhandels und bedanken uns bei Andreas Herzog von start-up-berater.de für die Tipps.
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Der Beitrag Produkte in den Supermarkt bringen: Tipps erschien zuerst auf GründerDaily - Deine tägliche Dosis Unternehmertum.